我太太人生唯一一次創業，那是產後在家中顧小孩的日子。
做，才是王道
她有一天問我，你懂得行銷，又懂得很多網路的事情，為什麼從不幫我？我跟她說：有些事情妳得做了才知道，而且我必須讓妳親身經歷。妳要知道妳的對手投入多少心力在做網拍，而妳不敢花行銷費，也不願意投資商品攝影，很多事情將就著做，當然在消費者的眼中，那也是將就著看。
她生氣的問：可是你不是都知道有什麼方法可以不用花錢就做到效果嗎？為什麼也沒幫我。我有點不耐的回她，我說：我跟妳講適當的去討論區、論壇、BBS發文，我的帳號都在各論壇算有名氣，通常只要你花點心思發文，不要太廣告，慢慢的就可以看出效果。但妳不做，妳跟我說這樣很花時間，沒辦法天天花心思去看。
理由，才是障礙
她又提到因為要顧小孩，又要顧家裡，不可能有時間做這麼多事情。我跟她說：這次不是我跟妳一起創業，不是我不想幫妳，而是在妳決定創業之後，妳自己得懂得看清現實，分清楚狀況，妳不能有那麼多理由來說妳做不到、做不好，如果妳只是靠想像就希望把網拍做好，那不如去買樂透還比較快。
我這口氣一重，她也火氣上來。她說：我也是有花時間在上面，商品上架都是一個一個的上。我跟她說：妳有照我說的先去看看哪些熱賣店家她們用的商品名稱與標題是什麼嗎？妳有沒有先記錄下來哪些是跟妳商品同類型，而她們在購買數量上高，然後這些文字、文案又有什麼共通性，有做嗎？
她搖搖頭說沒有。我再跟她說：妳有沒有去看人家商品介紹的文案怎麼寫，有沒有看一下別人的排版，最重要的是你有沒有發現別人每一張商品照片都是精心拍攝過，這是基本的，而不是你認為隨便拍一張，色溫、色相、畫質、構圖都不到基本水平就想上架了事。
這跟妳以後如果有機會想在門市開店一樣，要招攬客人，妳不僅得從內開始，所謂的內就是挑對商品，再來是裝潢，然後是陳列，最後則是動線與服務，不論哪一點妳忽略了，肯定是被客人打槍。再者是外，去適當的地方發傳單，懂得吸引往來過路客的注意，觀察客人經過時的眼神與表情，注意每一個正在看商品的人打量的點又是什麼。
親身經歷才會有的深刻體悟
聽到這，妳以為這些事情都不用知道就可以去做了嗎？她老大脾氣上來，一句話嗆回來說：那你都懂為什麼你不去做。我回：這次賣衣服創業的人不是我，而且妳千萬不要搞錯對象，當妳有資源的時候，那是謹慎使用而不是隨便亂用，妳要理解一個重點，網拍要做得好，不是上架而已。最基本的，如果妳什麼都不懂，妳就得一個客戶一個客戶的在網路上拉，那就是我講的流量，但所有可以引導流量的工作妳說都沒時間做，我又怎麼能幫妳。
創業這條路沒有固定的方法或模式可以順利到達終點，我們能說運氣好一點在途中遇到有經驗、有專業、有能力的人可以幫忙協助，但絕大多部分還是得靠創業家自己去突破現實困境。有很多事情不單單只是聽到、學到就代表會了，最大的問題依舊在於自己親自彎下腰來把每一件事情做到位。做了，看不到效果，立刻找別的方式繼續做，這背後代表的是時間花費與心思耗費，不是隨便身旁抓個懂得人，天真的就想將自己賴以維生的創業生意交給對方。那是不負責任的做法。
我說，光是取名字就是門藝術與技巧。商品名稱用對，然後想辦法透過社交媒體去洗、去養、去照顧那些商品名稱而來的關鍵字，再來慢慢的去把自己的各種URL養大、養重、養的有意義，流量才不過只是可以看到那麼一丁點的起色。這過程要做的事情絕對超乎妳想像的多。如果，妳只是一句我沒有時間，那妳又想期待什麼？期待我每天下班後花幾個小時幫妳貼文然後就賣個幾件？這是你期待的商業模式？
市場，才是竅門
正常的銷售輪轉應該是能夠在每次銷售後，透過品質管理、客戶服務留下一部分的回購客戶，接著，必須建立許多方法，連接起與這些顧客持續維繫關係的橋梁。光是我講這一套，那就是售後服務的一套思維與做法。而售前，不論是挑商品還是價格談判上，這不能打馬虎眼。商品不能拿自己的喜好來看，好比我請妳去看流行雜誌，妳看了幾期就膩，接下來都是我在看。
我跟妳說哪些人會穿哪些衣服，妳去記錄下來，妳也說分辨不出來。我說現在收視率好的偶像劇是哪幾齣，還有最近出片、拍片的藝人有誰，把娛樂新聞全部記錄下來，看看他們身上穿什麼、用什麼、拿什麼。這些妳也沒做。培養市場敏銳度上，妳不夠積極，又遑論拿什麼條件跟專業去跟那些進貨的廠商說妳有很好的眼光，能幫她們的商品賣得很好？如果沒辦法，她們又怎麼可能願意給妳期望的成本價？
銷售結構化
以前，當我從事電子商務的採購商品工作裡，因為沒有「銷售結構化」的觀念，導致很多採購回來的商品囤積著在倉庫，靜靜的躺在角落，每一天都在消耗管理成本。
所謂「銷售結構化」的觀念指的是將商品類型分成：熱賣商品、常賣商品、一般商品、潮流商品、特殊商品。每種商品存在於賣架上的功能性都不大一樣。比方說特殊商品能吸引到消費者目光。相對的，特殊商品不一定就代表賣得好，會買的人可能也少，但目標對象精確，會買的一定是特定某些族群，所以在商品售價設定上會比較鎖定在中高價位的商品。
常賣商品其價格帶設定偏低到普通，但其目的是用來穩定銷售，同時做為穩定出貨量。有持續出貨，內部作業才能持續循環運作，再者是透過常賣商品，可以用來調整優化內部作業流程，提供行銷人員工作提升的跳板。另外就是常賣商品的銷售量也能看到一部分是場需求的變動。
熱賣商品跟潮流商品比較不一樣的地方在於潮流商品大多是跟風，熱賣則是將市場中多數熱賣的商品納入銷售線上，通常如果通路沒有鋪得太廣，熱賣商品的進貨量也不需要太高，因為大多更大的通路會去攤分銷售量，因此熱賣商品的功能不外乎就是「別人有，我們也有而且不獨漏。」
在眾多商品之中，有些商品不一定賣，但卻一定要有。不論其功能性是為了讓消費者有輔助的選擇或是提高其他商品辨識性，商品之間的搭配組合非常重要。這就好比一齣動人精彩的電影，不能只有主角，沒有配角。再者是主角即便很知名，也不能整齣戲全是知名的演員來演，這會導致觀眾在角色重要性的辨識上產生模糊。
商品組合設計的好，能夠豐富銷售線的行銷樣式，但太過豐富的銷售線，反而容易會混淆行銷訴求的溝通。因此適度的設計出幾條銷售線，將商品組合明確清楚，依照時間、季節、環境、民俗、文化、假日等特性做為基礎銷售主軸，再搭配流行、時事、事件、娛樂等做主題搭配，則可以具體將單純、單調的商品賦予更具體溝通動機，令商品與消費者之間能產生足夠動能刺激消費運轉。
關係，才是永久
我跟她分享到她在進貨採購時要具備的一些觀念。因為採購不單單看價格，其背後包含許多「策略面」與「人性面」的考量。如果一個賣場全都是熱賣商品，那就一點都不會熱賣，因為既然是熱賣，肯定在別的通路早就賣得好，別人早就事先卡好位，培養出一群首購消費群。要再去轉換這些消費群的購買管道，很有可能會落入「價格戰」的泥巴仗裡。
還有一點就是維繫與供應商之間的關係，不論是什麼廠商，能穩定關係或是最差偶而為之的下單，不僅能夠替自己多贏得與供應商在拿商品時的條件，有的時候甚至是替供應商清掉庫存，省掉對方處理的麻煩，將「未來折扣」先儲存下來，等到日後有好貨時可以再拿這出來做為談判交換的條件。
從事銷售工作不是一天兩天的事，某種程度可以形容成「摸著市場的鼻頭在走」，也許一個沒摸對，鼻涕一噴就給噴得老遠，但要摸對了，嗅到接下來的市場走向趨勢，順勢而為，要賣順一輪商品到也不會太難。但最重要的觀念則為「銷售不是一睹局，而是看到市場之於商品的命中率。」消費者買不買單，有時候真的只是差在一個感覺，而正是那麼一點感覺差異，相對就可以帶來龐大的銷售業績差距。
銷售工作或創業都是一環扣一環，想做好一件事情，看的不是每個單點，而是整個面兜出來的局。她聽完後，默默不語，我又追著跟她說，我跟妳提過，隨時都要有做筆記的習慣，講了那麼多，妳還是沒有習慣將我說的紀錄下來，那妳又怎麼可能期望哪一天妳沒有方向時，而我又不在身邊，有沒有哪些資訊可以提供妳做為靈感的來源，驅策前進的方向呢？這是一種做事的態度與觀念，妳得懂得創業沒那麼簡單。
創業，是一段歷練自己、考驗自身的旅程。沒有三兩三哪敢上梁山，想創業，先去掉自我本位主義、去除那些我、我、我，唯一能留下的就是「這應該可以做得更好、這做的不夠好我要在加強、這有待改善下次一定要改進。」
本文作者：織田紀香（Paganini總經理）